Психологічний тип людини маркетингу

Психологічний тип людини маркетингу

Ледь не аксіомою стало твердження про те, що однією з професійних рис керівника є (або повинна бути) комунікабельність. Сперечатися з цим твердженням складно хоча б тому, що воно є істинним і хибним одночасно.

Все залежить від того, як розуміти комунікабельність. У першому наближенні мова йде про щось на кшталт товариськості, здатності викликати довіру, легкості в зав'язуванні знайомств і т.д. У більш складному сенсі ця властивість означає вміння встановлювати і підтримувати інформаційні, а отже і ділові зв'язки.

У той же час досвід і статистика показують, що комунікабельність, в усякому разі в найпростішому сенсі цього слова, не має прямого відношення до ефективності.

Економічна ефективність - це перш за все прибутковість і продуктивність. Досягнення цілей передбачає ланцюжок дій: збір інформації, вироблення рішень, власне дії, контроль. Для менеджменту це звична схема.

Але ось хто реалізує цей ланцюжок - збирає інформацію, приймає рішення - діє найбільш ефективно? Виявляється, що це найчастіше ті, хто спирається на факти, враховує в більшій мірі об'єктивні, ніж суб'єктивні чинники, а діє за планом і під жорстким контролем. Риситовариськості або некомунікабельності виявляються досить нейтральними як по відношенню до управлінського процесу, так і до його результату.

Щоб переконатися в цьому, досить звернутися до даних опитувань більш ніж двадцяти тисяч працівників різних компаній, проведених американськими дослідниками, в тому числі і авторами книги "Типи людей і бізнес" О. Крегер і Дж.М. Тьюсон.

І на нижньому, і на верхньому щаблях управління, включаючи начальників, екстраверти, тобто люди, орієнтовані на спілкування, і "всі в собі" інтроверти розподілилися приблизно порівну. Опитування проводилися з використанням методів дослідження типів особистості в рамках психологічної типології.

Шістдесят років тому швейцарський психолог Карл Густав Юнг дав першу класифікацію людей, ґрунтуючись на їх різноманітних перевагах, які і визначають індивідуальність. Удосконалення підходів Юнга дозволило згодом двом жінкам - Катаріні Бріггс і її дочці Ізабель Бріггс Майерс - розробити нині широко використовуваний, "Індикатор типів Майєрс-Бріггс" (МВТІ).

З точки зору типології кожна людина може бути класифікована на основі чотирьох переваг. Перше визначається тим, що служить для неї джерелом енергетичного підживлення. Якщо зовнішній світ, то перевага визначається як екстравертність (Е), якщо джерелом є сама людина, то - интровертність (І). Екстравертами або інтровертами люди не народжуються. Але стаючи такими в дитинстві під впливом зовнішніх обставин, вони зберігають ці властивості на все життя. (Сумнівне твердження – від редакції). Тому кожен про себе і про того, хто поруч, повинен розуміти, що для нього важливе: спілкування або самотність. Самотність екстраверта спустошує не менш, ніж інтроверта надмірне спілкування. Екстраверту для ефективної роботи потрібні інші люди (кабінет начальника "нарозхрист"), а інтроверт повинен побути один (прикриті двері і сувора секретарка). У той же час самі по собі ці обставини нічого не говорять про те, як ці типи будуть діяти далі. З цим "далі" і пов'язані наступні три переваги.

Як людина збирає інформацію? Якщо детально, докладно, послідовно, то тип визначається як сенсорний (S). Якщо інформація узагальнюється, розбивається на альтернативи, вибудовується в деяку теорію, то говорять про інтуїтивний тип (N).

На чому людина ґрунтується, приймаючи рішення? Віддаючи перевагу об'єктивності, ігноруючи міжособистісні фактори, вона тим самим тяжіє до розумового типу (Т). Якщо ж людина враховує, як рішення позначиться на інших людях, тобто Суб'єктивні чинники, то вона класифікується, як відчуваюча (F).

Четверте припущення визначає стиль життя. Вирішуючий тип (J) діє за планом, методично, жорстко контролюючи терміни виконання. Сприймаючий тип (Р) більш гнучкий, відкритий змінам, легко відсуває терміни, змінює або відкладає рішення.

З точки зору типології - в залежності від виражених переваг - кожній людині може бути присвоєно чотирибуквене позначення, яке визначає тип її індивідуальності. Всього існує 16 типів.

Так які ж типи переважають серед управлінців? В усякому разі, серед начальників, як показали вищезгадані опитування, лідирують сенсорні (75%), розумов і (95%), вирішуючі (87%). Поєднання ISTJ (соціотип Максим Горький, Інспектор) склало 32,16%, a ESTJ (соціотип Штірліц, Адміністратор) - 28%.

У той же час розподіл типів по відділам не є рівномірним. Кожна виконувана функція вимагає свого поєднання переваг. Іноді відмінність в одній-двох буквах, що визначають тип, призводить до різної професійної орієнтації.

Дослідницькі відділи укомплектовані в основному людьми типу INTJ (соціотип Робесп'єр, Аналітик), а відділи бухгалтерії - типу SNTJ (? -ред.). Різниця в способі збору інформації: одні стають вченими, а інші - бухгалтерами. Втім, чисті теоретики - в академічних НДІ - будуть швидше INTP (соціотип Бальзак, Критик). Вони вільніші, ніж їх колеги в прикладних НДІ, яких підганяють терміни.

Найвідкритіший (екстравертний) відділ на підприємстві - це, безумовно, відділ маркетингу. Його середовище, тобто Ринок, складається з людей - споживачів, посередників, постачальників, конкурентів. Тому не дивно, що екстраверти в відділі маркетингу переважають.

Що стосується інших переваг, то в конкурентному середовищі виживають, звичайно, сенсорні - розумові - вирішуючі (STJ) (сумнівне твердження - від редакції). У той же час переважання ESTJ (соціотип Штірліц, Адміністратор) виправдане лише на перший погляд.

Маркетингова діяльність неоднорідна і включає в себе такі функції, як дослідження, розробку нового товару, рекламу, продаж і т. Д. Ясно, що дослідники і продавці, тактики і стратеги можуть бути різних типів. Той, хто розробляє концепцію маркетингового дослідження, тобто визначає проблему, необхідні дані, їх джерела, формулює питання для анкети, аналізує та узагальнює зібрану інформацію, виробляє пропозиції, повинен володіти такими дослідницькими компонентами, як NTJ або NTP. Узагальнення краще дається інтуїтивному (N), концепція - розумовому (Т), постановка питань - сприймаючому (Р). Якщо ж дослідження повинно бути проведено в жорсткі терміни, то хто зробить краще, ніж вирішуючі (J)? Перша компонента Е або І не так вже й важлива. Екстраверт легше "розмовляє", інтроверт краще почує. Тому спілкування пари "екстраверт - інтроверт" може бути цілком комунікабельним. Один (Е) - говорить, інший (І) - слухає.

Інша річ, якщо дослідник сам бере участь в опитуваннях, особливо таких складних, які пов'язані з виявленням мотивації. Тут потрібні "спокушуючі" риси продавця. Лідери продажів - це ENFJ (соціотип Гамлет, Наставник) (екстраверти - інтуїтивні - відчуваючі - вирішуючі). (Не тільки вони - від редакції). До цього типу належать також кращі священнослужителі, кращі викладачі.

Стратеги (ті, хто займається стратегічним плануванням) обов'язково повинні мати такі дослідницькі компоненти, як стихійність (розуміння тенденцій, прогнозування) і розумові, що дозволяє вибудувати маркетингові стратегії на основі об'єктивних даних. Тактика ж передбачає сенсорность - "уловлювання" нових фактів і рішучість, як спосіб швидкого реагування на них. Отже, стратеги - це NT (інтуїтивні і розумові), а тактики - SJ (сенсорні і вирішуючі).

Відносно фахівців відділу реклами теж не все однозначне. Якщо відділ працює, взаємодіючи з маркетинговими і рекламними агентствами, то йому. безумовно, потрібні екстраверти, розумові і вирішуючі, т. е. типові менеджери-організатори рекламного процесу. Якщо ж відділ сам проводить маркетингові дослідження, розробляє рекламну концепцію і рекламні матеріали, то йому знадобляться і дослідні типи і типи продавця.

До речі, інформує реклама швидше сенсорно-розумова (факти плюс раціоналізм), а зацікавлює і переконує - інтуїтивно-відчуваюча (асоціації плюс емоції).

Що ж стосується відділу продажів, то найбільші обсяги продажів, як говорилося, - у ENFJ (соціотип Гамлет, Наставник). Перемагає товариський, що говорить про можливості при використанні товару, відчуває запити покупця, рішуче йде на укладення угоди. У той же час у будь-якого типу продавця можна знайти якості, які сприяють продажу, так і здатні її провалити. "Принади і жахи купівлі-продажу" полягають в тому, що в ній взаємодіють двоє: продавець і покупець - і кожен зі своїми уподобаннями. Саме їх поєднання і визначає перемогу або поразку.

Екстраверти привертають товариськістю, інтроверти - мовчазною увагою. Сенсорні розкажуть про властивості товару, інтуїтивні - про інші можливості його застосування. Розумові приведуть раціональні доводи для покупки, відчуваючівловлять настрій покупця. Вирішуючі керують клієнтами, жорстко контролюючи час, сприймаючі - поставлять питання і гнучко відреагують на можливості купити (не сьогодні, так завтра).

Отже, кожній функції або підфункції управління можна поставити у відповідність найбільш підходящий і адекватний людський тип. Надія на те, що це зроблять керівники відділів, дуже слабка. Кожен з них - свідомо, а частіше несвідомо - підбирає типи "за своїм образом і подобою".

Якщо є сильний і щось вирішуючий відділ персоналу (кадрів), то він може взяти на себе функції формування команд з урахуванням типологічних особливостей. Досвід показує, що погані обидві крайнощі - і надмірна одноманітність, і надмірна різноманітність.

Якщо ж повернутися до визначення поняття комунікабельності, то типологія дає можливість побачити в ньому нові смисли.

Комунікабельність - це здатність говорити і слухати, розуміти і відчувати, визнавати людську різноманітність.

Використання переваг, усвідомлення недоліків людей - основа ефективності, яка неможлива без згладжування проблем, обумовлених зіткненням різних типів. А відмінності - це реальність.

Алевтина Горєлова

P.S. Якщо Ви хочете протипувати свою робочу команду (визначити вроджені соціонічні типи своїх співробітників) для поліпшення показників роботи і мікроклімату у Вашому робочому колективі, залиште свою заявку по телефону: (095) 569-70-35, e-mail: sashachern @ gmail. com, Скайп: sashyk77 або у формі зворотного зв'язку на сайті.